Koliko ste puta pomislili i zapitali sebe “Zašto dolazi do neuspešnih prodaja?”
Sigurna sam da je većina preduzetnika ubeđena da ima savršeni proizvod/uslugu, da su u njega uneli gomilu svojih iskustava, ljubavi, znanja, vremena, resursa… A opet na kraju svega… Prodaje nema.
Šta kaže statistika na taj problem?
Poredite se sa konkurencijom
Preduzetnici često nalaze “slamku spasa”, tako što posmatraju šta radi njihova konkurencija: kopiraju njihov način rada, pristup kupcima, cenovnu politiku, marketinške aktivnosti..
Da pretpostavimo da se bavite istom delatnošću, npr nutricionizmom. Ustvari, tu je i kraj svim sličnostima sa vašom konkurencijom! Vi nemate čak ni istu ciljnu grupu.
Možda se vi obraćate devojkama do 25god, a vaš konkurent muškarcima do 45god. Vi isključivo radite treninge sa nutricionistom u timu, dok vaš konkurent drži isključivo grupne treninge. Vi ste specijalista za devojke koje se već bave nekim sportom, a vaš konkurent radi sve vrste treninga…. Ovakvih nabrajanja možemo još dosta da navedemo..
Šta je zaključak?
Ako već nemate istu ciljnu grupu, ne nudite isti sadržaj, kvalitet ponude se razlikuje, kako onda možete da se poredite sa njim?
Podsetiću vas na jednu “zamku” koja vas čeka na putu poređenja sa svojim konkurentima: Ne dozvolite da izgubite ono po čemu vas kupci razlikuju, vašu autentičnost!
Ne poznajete svog kupca
Ovo se dešava neposredno nakon svega što stvarate, tj upoređujete sa konkurentima. Otuda dolazi i “prekid u vezi” između vaše ponude i krajnjeg (idealnog) kupca.
A iz te (ne)komunikacije, dolazi do gomile neuspelih prodajnih procesa. Šta možete da uradite? Kada kreirate svoju autentičnu prodajnu ponudu, sledeći korak je da tačno znate ko je idealni kupac takve ponude.
Postoji mnogo načina da se dođe to takvih podataka, samo uvek imajte na umu da idealni kupac nije ona osoba koja ponudu može da plati, već osoba kojoj vaša ponuda treba.
Cena/Proizvod
Zašto najveći procenat dolazi odavde? Čak 52.2% neuspešnih prodaja se desi kada:
a) kvalitet proizvoda nedovoljno dobro prati cenu proizvoda (i obrnuto)
Ćesto se dešava da preduzetnici samoinicijativno spuštaju cene svojih proizvoda ili usluga. Ne znam zašto je to dobro, ali znam zašto nije..Pretpostavimo da se jedan brend samim ulaskom na tržište predstavi kao pouzdan, kvalitetan, autentičan, tražen i sl. i samim takvim pristupom on pridobije isto takve i kupce. (kupci svoju vrednost povezuju sa samim proizvodima koje kupuju). Međutim, vi odjednom nakon npr 2 godine odlučite kao vlasnik brenda da usled trenutnog periodično lošeg prihodovanja – snizite cene?!
Šta ste postigli time?
Više stvari, ali ni jednu produktivnu.
Menjanjem cena tj snižavanjem cena vaših proizvoda, vi automatski gubite vaše idealne kupce, Sve one ljude koji su se vezivali za vas i vaš brend sa početka poslovanja, više ne pronalaze sličnosti sa novom cenom. Sada je ona “jeftina”, a kupac nikako ne želi da se tako i on oseća! Znači, krećete sve iz početka…(da dodam, u većini slučajeva to nije ispočetka, to je obično potpuni krah jednog preduzetničkog poduhvata)
b) Cena nije jasno definisana i zbunjuje kupca
c) U vašoj ponudi postoji paleta sličnih proizvoda, sa različitim cenama (najčešće se dešava u ponudi edukatora i koučeva) i u tom slučaju, kupac ne prepoznaje stvarnu vrednost za njega.
Šta je cena, a šta vrednost proizvoda?
“Cena je ono što kupac plaća, vrednost je ono što kupac dobija”
Da bi ste odrediti cenu, koja donosi prihode i prodaju, posvetite se pre toga određivanju prave vrednosti vašeg proizvoda.
U radu sa preduzetnicima, znam šta donosi rezultat.
Krećite se u smeru da vaš kupac u vašem proizvodu, pre svega ostalog, vidi vrednost po njega. Potpuno legitimna ljudska potreba, koja kreće iz “ja”.
Odgovorom na sledeća dva pitanja, potpuno možete da preokrenete smer komunikacije ka vašim kupcima.
Koliko meni vredi moj proizvod/usluga?
Koliko mom kupcu vredi moj proizvod/usluga?
Kada kupcu objasnite koje se skrivene vrednosti nalaze u vašem proizvodu, primedbe prelaze u potrebe “meni je to potrebno”, “olakšaće mi rad”, “želim taj proizvod”…
O ceni više i ne pričamo.
Slađana Savić
Preduzetnik,Biznis konsultant i Mentor
info@sladjanasavic.com
https://sladjanasavic.com/