U današnjem poslovnom svetu, sposobnost ubeđivanja je neophodna za uspeh. Bez obzira da li se bavite prodajom, pregovaranjem ili motivisanjem tima, sposobnost da uspešno razgovarate sa drugima je ključna za postizanje uspeha.
Međutim, mnogi ljudi imaju poteškoća sa ubeđivanjem drugih i ne znaju kako da postignu ono što žele. U ovom tekstu potrudili smo se da sažmemo neke od najefikasnijih tehnika ubeđivanja koje u svojoj knjizi “Veština ubeđivanja” do detalja razrađuje njen autor, Bob Burg.
Tehnika ubeđivanja #1 – Zahvalite se unapred
Zahvalite ljudima pre nego što učine nešto za vas. Na taj način ćete povećati šanse da će oni zaista naći vremena da učine ono što od njih želite. Međutim veoma je važno da to učinite iskreno, jer će u suprotnom delovati manipulatorski i izveštačeno. Sve što je potrebno jeste da na trenutak razmislite na čemu ste najzahvalniji nekoj osobi i to će biti prava stvar koju joj treba reći.
Primeri zahvaljivanja unapred:
- Zaista cenim što ćete odvojiti vremena da…
- Cenim to što ćete mi pomoći da rešim ovo.
- Hvala vam što ste izdvojili vremena da popričate sa mnom.
- Zaista sam u gužvi, hvala vam što ćete biti kratki u svom izlaganju.
Tehnika ubeđivanja #2 – Pohvalite ljude
Pohvalite nečije napore kada prvi put učine nešto za vas i oni će nakon toga uvek davati sve od sebe da vam uvek izađu u susret. Pohvala dobro obavljenog posla inspiriše i tera ljude na stalno ulaganje novih napora kako bi vas učinili zadovoljnima.
Ne biste verovali koliko retko govorimo “hvala“, čak i kada ljudi to zasluže. Zato sledeći put kada neko učini nešto za vas, iskreno se zahvalite. Prilikom zahvaljivanja potrudite se da ukoliko je moguće to čuju i sve kolege i šefovi. Primetićete kako će u tom trenutku ljudima oči zasijati, a lica im se ozariti.
Tehnike ubeđivanja #3 – Zatražite savet
U zavisnosti od situacije, traženjem pomoći ili saveta od neke osobe, često ćete je pridobiti na svoju stranu i biće više nego spremna da vam pomogne. Ovo je veoma jednostavno objasniti. Traženjem saveta od nekog, daćete mu priliku da se oseća važno i zadovoljno kada vam pomogne.
To je između ostalog i razlog zašto uspešni i bogati ljudi često postaju mentori mlađima. Pored novčane satisfakcije, ljudima je značajna i satisfakcija koju dobijaju kada pomažu drugima, a pritom se osećaju i važno jer mogu ispoljiti i preneti svoje znanje i sposobnosti na druge. Svi žele da budu nečiji heroji, to nam je urođeno.
Ovu tehniku ubeđivanja možete primeniti veoma jednostavno. Sledeći put kada vam bude trebala neka pomoć, prvo saznajte od koga je možete dobiti. Nakon toga ljubazno priđite toj osobi, pohvalite njene veštine, znanje, ili status i jednostavno zatražite savet umesto da direktno tražite pomoć.
Tehnika ubeđivanja #4 – Ponavljanje tuđih reči
Ljudi se retko svađaju sami sa sobom. Kada im ponovite nešto što su sami rekli, obično će se složiti sa vama. To je veoma moćno sredstvo koje vam može pomoći u zbližavanju sa drugima i navođenju da vam daju ono što želite. Nije čak ni važno da li ćete ponoviti nešto što je osoba rekla tokom trenutnog, ili nekog prethodnog razgovora. Ova tehnika u oba slučaja daje rezultate.
Preporučljivo je i da ponavljate reči, izraze, fraze, pa čak i ton glasa neke osobe prilikom razgovora sa njom, kako biste “progovorili njenim jezikom“.
Tehnike ubeđivanja #5 – Neka osoba veruje da je sama došla na neku ideju
Dozvolite osobi da veruje da je sama došla na neku ideju. Ljudi će se brže složiti sa vašim mišljenjem, ako budu imali osećaj da je to njihovo mišljenje. Jednostavno počnite rečenicu sa “Kao što si ti to rekao” ili “Kao što bi ti rekao” i potom recite ono što imate.
Ali, šta ako ta osoba nije to rekla? To nije važno, sve dok u pitanju nije nešto potpuno suprotno mišljenjima te osobe. Imajte na umu da ovu tehniku koristite samo sa bliskim osobama sa čijim ste mišljenjima upoznati i samo onda kada je to na obostranu korist.
Tehnika ubeđivanja #6 – Neka drugi odlučuju o vašoj sudbini
Recimo da pregovarate iz pozicije slabosti. To nije baš idealna pozicija, ali uvek postoji način da iz nje izvučete što više. Najbolji način za to jeste da svoju sudbinu planski prepustite u ruke druge osobe.
Evo kako ćete to uraditi. Pre svega dajte drugoj osobi do znanja da potpuno verujete u njenu ljudskost. Čak i ako ste je tek upoznali, potrudite se da odate takav utisak.
“Nikola, ja nemam pojma o ovome. Međutim, čuo sam da si ti stručnjak. Ne znamo se baš dobro, ali slučajno sam veoma dobar u proceni karaktera. Ako se ne veram, ti si jedan uspešan poslovni čovek, iskren i pošten. Voleo bih da ti prosto sve prepustim. Znam da ćeš mi naplatiti cenu koja će biti poštena i da ću nakon toga biti srećan što mogu da te preporučim drugima.“
Šta smo ovde rekli? Ukazali smo toj osobi poštovanje i veliko poverenje. Dali smo joj do znanja da cenimo njenu stručnost i da ćemo je ukoliko dobro obavi posao preporučiti prijateljima, tako da će dobro obavljen posao biti dobar po obe strane.
Tehnike ubeđivanja #7 – Ljudi vole slične sebi
Ljudi obično dobro reaguju na osobe koje su im slične. Ako imate nešto zajedničko s drugom osobom, imate veće šanse da je ubedite da se složi sa vašim idejama.
Ako mislite da sa nekom osobom nemate ništa slično, niste u pravu. Razmislite da li ste oboje u braku, da li oboje imate decu, da li navijate za isti klub, imate li slične hobije, navike? Razgovarajte sa osobom i saznajte odgovore na ova pitanja. Uvek se fokusirajte na sličnosti, a ne na razlike.
Onda kada sa drugom osobom imate tu tačku identifikacije, ona će mnogo radije odgovoriti na vaše zahteve i pomoći će vam u rešavanju problema.
Pročitajte i ovo
Tehnika ubeđivanja #8 – Koristite objašnjenje treće strane
Pošto niko ne voli da ga drugi ispravljaju, direktna kritika će obićno biti težak udarac na ego. Direktna kritika može u osobi stvoriti još jači otpor prema promeni mišljenja.
Zato u situacijama kada želite da promenite tuđe mišljenje, koristite objašnjenje treće strane. Jednostavno ispričajte priču stavljajući sebe u ulogu osobe koju je svojevremeno ispravila neka treća osoba.
Primer: Zamislite da ste menadžer. Jedan od zaposlenih koji u vašoj firmi radi preko 5 godina i ostvaruje odlične rezultate, nije zainteresovan da se obučava za rad u novim kompjuterskim programima. Kako ćete ga naterati da to uradi? Ukoliko biste mu direktno pripretili otkazom, to bi verovatno u njemu izazvalo otpor i bes. Zaposleni bi u toj situaciji bio mnogo manje produktivan.
Pokušajte ovako. “Nikola, kada sam tek počeo da radim u ovoj firmi imao sam veliki problem. Nisam poznavao nove programe i metode rada. Moja tadašnja šefica koju sam mnogo poštovao i koja je zaista cenila moj rad rekla mi je da bi moj doprinos kompaniji bio mnogo veći ukoliko bih se usavršavao u skladu sa novim trendovima u radu. Pored toga mi je nagovestila da svake godine sa fakulteta izlazi veliki broj mladih ljudi koji odlično barataju tim programima i da je najbolji način da sačuvam svoje mesto u kompaniji to da se konstantno usavršavam.”
Na ovaj način ste osobi rekli ono što ste želeli, ali niste udarili na njen ego i ni u jednom trenutku niste ugrozili njenu poziciju.
Tehnika ubeđivanja #9 – Ne naređujte, već zamolite
Pokušajte da svoje zahteve umesto u vidu naredbe, izrazite u vidu molbe. Kada ljude iskreno zamolite da urade nešto, čak i kada ste u poziciji da možete naređivati, oni će se potruditi da vaš zahtev ispune na najbolji mogući način.
Umesto da konobaru kažete “Donesi mi čašu vode”, recite mu “Molim vas, kada stignete donesite mi čašu vode”. Osobi ste dali dovoljno prostora da ne mora žuriti sa izvršenjem zadatka, ali će se zbog vaše ljubaznosti konobar potruditi da zahtev ispuni što je pre moguće.
Tehnika ubeđivanja #10 – Pozitivan stav
Kada je potrebno da od nekog nešto dobijete, važno je sa kojim stavom pristupate. Potrudite se da uvek imate pozitivan stav i pretpostavite da će vam osoba pomoći, a ne da će vas odbiti.
Nabacite osmeh na lice, budite iskreni i u drugim ljudima ne gledajte neprijatelje, već prijatelje spremne da vam pomognu.
Upozorenje
Kada koristite neku od tehnika ubeđivanja, neophodno je da imate u vidu par stvari.
- Ljudi čine stvari iz sopstvenih razloga
- Ljudi su biće emocija i reaguju pod uticajem emocija
- Ego je idealna predstava o sopstvenoj ličnosti. Prilikom ubeđivanja poštujte tuđi ego
- Ljudi će često uraditi ono što od njih očekujete i ponašaće se onako kako se od njih očekuje
- Budite obzirni i tehnike ubeđivanja koristite pažljivo i samo u određenim situacijama
